세일즈 성장 무한대의 공식 - MIT 출신 엔지니어가 개발한 창조적 세일즈 프로세스

괜찮다고 말하지만 괜찮지 않은 너와 나, 우리가 안고 사는 우울. 그리고 그 감정이 가져온 마음의 병 우울증. 화제의 채널



혁신을 외치는 기업, 세일즈를 외치는 기업 무엇이 다른가?



세일즈를 과학이 아닌 예술로 생각한 스타트업 기업들은 좋은 아이디어가 있음에도 불구하고 성공을 이루지 못한다. 기업이 막대한 매출을 올리기 위해서는 세일즈 팀이 필요하다. 지금까지는 그 목표를 달성하게 해주는 예측 가능한 공식이 없었다. 이 책은 세일즈를 막연한 예술에서 과학으로 바꿔주는 검증된 공식을 소개한다.

1천억 원 이상의 매출을 올리는 우수한 기업은 다섯 가지 기본에서 탁월함을 발휘한다. 그것은 바로 세일즈 인재 채용, 세일즈 팀 교육, 관리, 수요 창출, 새로운 테크놀로지 실험이다. 세일즈맨 채용에서부터 기업을 높은 단계로 성장시켜 줄 강력한 세일즈 팀을 구축하는 데 필요한 핵심을 소개하고 있다. 이러한 다양한 정보들은 기업이 단계별로 성장할 때마다 겪는 장애물을 뚫는데 도움을 준다.

3명의 직원으로 시작한 스타트업이 1천억 원의 매출을 달성하기까지의 여정을 통해 모든 세일즈 프로세스에서 예측과 계획, 그리고 측정이 가능하다는 사실을 알려준다.



위기에 직면한 세일즈, 세일즈 없이는 성공도 없다

우리가 살아가는 이 흥미로운 시대가 내리는 고난에서 세일즈도 예외는 아니다. 지금 시대가 전례 없는 난관에 부딪혔다는 사실은 모두 알고 있다. 인터넷과 전자상거래의 영향, 구매자의 파워와 정교함, 글로벌화 등. 세일즈 조직과 세일즈 매니저, 그리고 세일즈맨들은 여러 면에서 ‘흥미로운’ 도전에 직면했다.

또 다른 어려운 문제가 있다. 바로 세일즈는 어느 순간부터 전략의 중심에 놓여있다. 그 이유는 무엇일까? 여러 이유들 중 두 가지가 눈에 띈다. 그것은 바로 치열해진 경쟁과 지금까지 과도한 경쟁효과를 물리치기 위해 의존해왔던 전략의 위험성이다. 이러한 어려움 속에서 돌파구는 세일즈 팀을 만들고, 교육시키고, 운영하고 키우는 것이다.



지금까지와는 다른 유형의 세일즈 책이다

위대한 세일즈맨 관련 서적은 많다. 그러나 전사적 관점에서 세일즈 조직과 전략을 제대로 다룬 책은 드물다. 지금까지 다양한 세일즈 관련 도서가 쏟아져 나왔지만, 퍼즐의 한 조각이 빠져있었다. 이 책은 그 한 조각을 찾아 퍼즐을 큰 그림으로 맞춰준다. 과연 무엇이 다른가?

‘이상적인 인재 채용’을 위한 채용 공식, 모든 세일즈맨을 똑같이 교육시키는 교육 공식, 세일즈맨들이 똑같은 세일즈 프로세스를 사용하게 하는 관리 공식, 매달 똑같은 양과 질의 잠재고객을 제공하는 수요 창출 공식. 이 책의 핵심은 바로 세일즈를 공식으로 다룬다는 것이다. 이러한 공식을 통해 기업은 확장과 예측 가능한 매출로 빠른 성장을 하게 된다. 책에서 말하는 공식이 ‘X+Y=Z’처럼 수학적인 성질은 없다. 세일즈 업무도 그렇게 단순하다면 얼마나 좋을까! 하지만 여기서 공식은 예측 가능한 확장을 위해 사용한, 반복 실행 가능한 프로세스와 평가지표, 계산을 뜻한다. 더 이상 세일즈를 예술로 생각하지마라. 세일즈는 과학이다.



MIT 출신 엔지니어의 창조적 세일즈 프로세스

이 책은 세일즈 분야를 기본적으로 바꿀 새로운 세일즈 철학의 토대를 제공한다. 이 분야에는 그런 변화가 한동안 일어나지 않고 있고 매우 필요한 시점이다. 수십 년 동안 학계와 기업의 리더들은 세일즈와 세일즈 리더십 기술을 후천적으로 배울 수 있다는 사실에 대해 회의적이었다. 하지만 효과적인 세일즈 실행은 기업의 성공에서 가장 중요한 동력이다.

이 책은 지금까지의 세일즈에 대한 패러다임을 완전히 바꾼다. 오늘날 디지털 세계에서는 모든 행동이 기록되어 엄청난 데이터가 축적된다. 세일즈 팀을 키우는 작업은 더 이상 예술이 아니다. 하나의 프로세스다. 세일즈는 예측가능하다. 세일즈 공식은 존재한다.