사람을 움직이는 말 - 그들의 욕망, 그들의 니즈, 그들의 관점으로 이야기하라

괜찮다고 말하지만 괜찮지 않은 너와 나, 우리가 안고 사는 우울. 그리고 그 감정이 가져온 마음의 병 우울증. 화제의 채널



· 국내 1호 소비자언어 전문가, 국내 최초 소셜 커머스 슈퍼딜 창안 마케터, 경쟁 PT 승률 80퍼센트 이상의 최강 프레젠터

… 박유진 위메프 기업소통 디렉터가 전하는 거절당하지 않는 설득의 A to Z

· 소통의 핵심은 나의 진심이 아닌 그들의 관점에 있다

… 소비자언어(Listener Language) 전략

· 신병철(스핑클 대표), 박성혁(제일기획 본부장), 임종석(서울시 정무부시장) 등 … 대한민국 설득의 고수들이 추천한 책



소통의 핵심은 나의 진심이 아닌 그들의 관점에 있다

저자 박유진은 국내 1호 소비자언어(Listener Language) 전문가다.

그는 제일기획 삼성전자 전담 AE(account executive), 유웨이중앙교육 광고팀장, (주)플로우 대표를 거치며 100여 회가 넘는 경쟁 프레젠테이션에서 80퍼센트 이상의 승률을 기록한 전문 프레젠터다. ‘우리가 가격을 결정한다’는 소셜 커머스의 핵심 메시지가 담긴 회사명, 위메프(We Make Price)를 확립한 카피라이터이자 업계 최초로 슈퍼딜이라는 개념을 도입한 마케터이기도 하다. 더불어 홍보실장으로 위메프의 대외 커뮤니케이션을 담당하며 수많은 기업과 기관에서 섭외 1순위로 꼽는 커뮤니케이션 강사다.

저자는 말 잘하는 사람은 많지만 정작 사람을 움직이는 말을 하는 사람이 적은 이유를 ‘대부분의 사람이 자신의 의견을 일방통행으로 전달하기 때문’이라고 지적한다. 아무리 날카로운 논리, 명백한 증거, 화려한 말솜씨로 포장해도 상대방(청자)의 욕망, 니즈, 관점을 담지 못하면 설득은 불가능하다는 것이다. 이에 저자는 설득의 고수가 되고 싶다면 말 잘하는 법보다 상대의 관점을 읽는 방법을 알아야 한다고 조언한다.

저자는 현장에서 온몸으로 부딪쳐가며 ‘날것 그대로’의 생생한 커뮤니케이션 노하우를 ‘소비자언어 전략’으로 정리했다. 전체 6장으로 구성된 책에는 상대의 숨겨진 욕망과 니즈 그리고 관점을 파악하는 법, 뇌리에 팍팍 꽂히는 상대가 커뮤니케이션 방법론 등 상세한 소비자 언어 전략이 상세히 소개되어 있다.



설득의 첫 단추, 숨겨진 욕망과 니즈를 읽어라

우리가 말을 잘하고 싶은 이유는 무엇일까? 화려한 언변으로 상대를 공격하거나 설복시키고, 이기고 싶어서? 저자는 이를 하수의 방법이라고 말한다. 진정한 소통의 고수들은 내가 원하는 것을 상대방에게 거부감 없이 얻어낸다.

고수의 소통 방법 첫 단계는 ‘나의 관점을 버리고 상대의 입장’에 서는 것이다. 그런데 상대의 관점으로 이야기한다고 해서 무조건 그들의 편을 들면 될까? 여기에도 방법이 있다.

사람의 관점은 자신의 욕망과 니즈의 지배를 받는다. 욕망과 니즈는 빙산의 일각처럼 겉으로 드러나지 않는다. 통찰력을 발휘해 상대의 말 속에서 숨겨진 욕망과 니즈를 읽어야 한다.

인간 사고의 95퍼센트는 무의식 속에서 일어난다. 더욱이 의식 속에서 일어나는 나머지 5퍼센트 역시 모두 언어로 표현되는 것은 아니다. 무의식에 이미 형성되어 있지만, 겉으로는 잘 나타나지 않는 그것, 바로 표면 아래 숨겨진 본질을 찾아야 하는데 이때 필요한 능력이 인사이트 즉 통찰력이다. 통찰력을 길러 언어의 바탕에 깔린 사고방식, 가치관, 철학, 문화, 취향 등을 관찰해야 비로소 상대의 마음을 읽을 수 있다. 책에서는 디퍼런트 앵글이란 방법을 통해 일상에서 상대의 마음을 읽는 법을 저자의 사례부터 광고, 일상대화까지 다양한 예를 통해 상세히 소개하고 있다.



절대 거절당하지 않는 법, 소비자 언어 전략

상대의 욕망과 니즈를 읽었다면 이제 이를 ‘말’ 구현해야 한다. 아무리 좋은 아이디어도 상대가 알아듣지 못하는 말로 한다면 설득은 고사하고 공감도 불가능하다.

사람은 누구나 자신이 속한 환경에서 세상을 이해하고 이를 자신들이 사용한 말로 표현한다. 따라서 상대를 움직이고 싶다면 듣는 사람의 언어를 활용해야 하는데 여기에도 법칙이 있다.

저자는 화려한 표현이나 전문적인 표현보다는 핵심을 쉽고 간결한 표현으로 분명히 드러내라고 조언한다. 배려와 존중의 언어를 사용하되 ‘나이는 숫자에 불과하다’는 광고 카피처럼 기존 개념을 뒤집는 반전이 있다면 금상첨화라는 것.

책에는 이외에도 스토리를 사용해 설득력을 높이는 스토리텔링 대화법, 심리법칙을 활용해 힘들이지 않고 상대를 사로잡는 대화의 심리학, 눈맞춤부터 목소리, 복장, 손짓까지 오감을 활용한 설득 노하우까지 소통과 공감의 능력을 획기적으로 올려줄 다양한 방법이 담겨 있다.

저자가 소개하는 소비자 언어 전략을 익히고 활용한다면, 언제 어떤 상황에서도 사람의 마음을 움직일 수 있고 성공에도 한걸음 다가갈 수 있을 것이다.