하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가

괜찮다고 말하지만 괜찮지 않은 너와 나, 우리가 안고 사는 우울. 그리고 그 감정이 가져온 마음의 병 우울증. 화제의 채널



전 세계 1300만 부 판매된《Getting to Yes》출간 이후 35년 만에 완성한 최고 역작



진정 원하는 것을 얻는 데 가장 큰 장애물은

상대방이 아닌 바로 당신 자신이다!



지난 35년간 세계 최악의 분쟁지역과 비즈니스 분쟁 현장에서 활약하고, 여러 분야에 종사하는 수천 명의 사람들에게 ‘어떻게 더 나은 협상가가 되는지’에 대해 가르쳐온 세계 최고의 협상 및 중재 전문가 윌리엄 유리가 마침내 ‘윌리엄 유리식 하버드 협상법’을 완성했다.

윌리엄 유리는, 세계적으로 명망 있는 ‘하버드 협상 프로젝트’의 공동설립자 중 한 사람으로, 故로저 피셔 교수와 함께 하버드 로스쿨의 협상력을 한 단계 끌어올리는 데 크게 기여한 인물이다. 현재도 ‘하버드 로스쿨 글로벌 협상연구소’ 최고 연구위원으로 활동하는 윌리엄 유리는, 협상 현장과 학교를 오가며 ‘협상’을 연구하고 있다.

저자는 이 책《하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가(Getting to Yes with Yourself)》가, 전 세계 1300만 부 판매를 기록한 협상의 바이블《YES를 이끌어내는 협상법(Getting to Yes)》에 비어 있던 절반을 채운 후속작이라고 밝히고 있다. 이로써 35년 만에 자신이 지금까지 가르쳐온 협상법의 반쪽 퍼즐을 완성했다고 말한다.

이 책에서 저자는 성공적인 협상이나 행복한 관계에서 가장 큰 걸림돌은 까다로운 상대방이 아니라, 사실 자신이 원하지 않지만 반사적으로 반응하려는 우리 자신의 자연스러운 성향이라는 점을 강조한다. 이런 장애물은 ‘하버드 협상법 6단계’를 통해 충분히 극복할 수 있으며, 협상뿐 아니라 인생에서 자신이 성장할 수 있는 큰 기회라고 설득한다.

저자 자신의 개인적 이야기와 세계 도처에서 발생했던 치열한 분쟁, 다른 사람들의 협상 경험 등의 다양한 사례를 통해 저자는, 먼저 자신에게서 ‘예스’를 이끌어낼(getting to yes with yourself) 수 있는 실제적인 방법들과 나아가 타인에게서도 ‘예스’를 구할(getting to yes with others) 수 있는 능력을 향상시키는 방법에 대해 서술하고 있다.

더불어 이 책은, 단순히 협상 방법을 소개하는 것을 넘어 독자들로 하여금 내면의 행복에 이르게 하는 중요한 지침서가 될 만하다. 궁극적으로 저자는 이 책을 통해 우리 각자의 삶이 더 나은 방향으로 나아가기를, 인간관계가 더 건강해지기를, 가족이 더 행복해지고, 직장에서 생산성이 더 높아지기를, 그리고 세상이 좀 더 평화로운 곳이 되기를 희망하고 있다.



전 세계 비즈니스 현장과 최악의 분쟁지역에서 활약 중인 윌리엄 유리,

인간과 인류에 대한 깊은 이해를 바탕으로 ‘하버드 협상법 6단계’를 완성하다



√ 상대방이 아닌 나 자신에 집중하는 협상의 반전 원칙을 제시하다



협상에서 원하는 것을 얻는 데 가장 큰 장애물은 과연 무엇일까? 보통 까다로운 상대방이나 뒤집을 수 없는 불리한 상황, 혹은 자신의 협상 기술의 부족 등을 가장 큰 장애물이라고 생각하기 쉽다. 하지만 하버드 협상 프로젝트 공동 설립자이자 세계적 협상 전문가인 윌리엄 유리 박사는《하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가》에서 ‘그렇지 않다’라고 말한다. ‘성공적인 협상’을 방해하는 가장 큰 적수는, 까다로운 상대가 아닌 매일 아침 거울 속에서 만나는 ‘나 자신’이라고 주장한다.

허브 코헨의《협상의 법칙》, 스튜어트 다이아몬드 교수의《어떻게 원하는 것을 얻는가》등 협상 분야 베스트셀러에서는 협상 상대방과 서로의 힘에 대한 분석이나 그에 대한 나의 대처법을 강조하지만, 윌리엄 유리는 ‘오직 나 자신, 즉 깊은 내면으로부터 원하는 것’에 초점을 맞추고 있다. 내가 진정 원하는 욕구와 가치를 찾아내 충족시키지 못한다면, 절대 만족할 만한 협상을 했다고 할 수 없다는 것이다. 외부로부터 얻는 만족감은 결코 완벽하게 채워질 수 없기 때문이다. 오직 내부로부터 채워지는 것만이 충분한 만족감을 선사하며, 그것이 바로 협상의 대전제가 되어야 함을 강조하고 있다.

저자는 협상 상대방으로부터 받는 자극에 반사적, 감정적으로 반응하려는 우리의 자연스러운 기질, 바로 그것이 협상을 어렵게 만드는 요인임을 수많은 사례를 통해 경험했다. 비즈니스 현장, 가족 간 다툼, 국가 간 분쟁 등 다양하고 수많은 사례를 소개하면서, 저자는 협상 상대방의 자극에 즉각적으로 반응하려는 3A(공격Attack, 회피Avoid, 수용Accomodate)함정에 빠짐으로써 스스로 협상에서 패배하거나 양쪽 다 지는 결과를 수도 없이 봐왔다고 얘기한다. 따라서 협상에 임할 때, 자기 자신이 진정 원하는 것이 무엇인지 내면의 목소리를 충분히 듣고 그것을 얻기 위해 최선을 다하겠다는 스스로의 다짐이 그 무엇보다 중요한 일이라고 주장한다. 더불어 어떻게 자신이 진정 원하는 것을 찾아 나 자신으로부터 먼저 ‘예스’를 구할 수 있는지에 대한 구체적인 실천법을 제시하고 있다.



√ 전 세계 1300만 부 판매, 협상의 바이블《Getting to Yes》의 후속작을 완성하다



1981년 초판 출간 후 현재까지, 전 세계에서 1300만 부 넘게 판매(영어판 판매 기록)되고 34개 언어로 번역된《Getting to Yes(YES를 이끌어내는 협상법-한국어판)》는, 하버드대 법학과 교수였던 故로저 피셔 교수와 ‘세계적인 협상과 평화 과정’을 주제로 박사학위 논문을 작성 중이었던 하버드대 문화인류학 박사 윌리엄 유리가 공동으로 집필한 명실상부 협상 분야 최고의 바이블이다.

《Getting to Yes》집필 이후, 전 세계 비즈니스 현장과 최악의 분쟁 지역에서 협상 및 중재 전문가로 활동하면서, 많은 사람들에게 ‘어떻게 하면 협상을 잘 할 수 있는가’를 가르쳐온 윌리엄 유리가 마침내 35년 만에《하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가(Getting to Yes with Yourself)》로 《Getting to Yes》의 채워지지 않은 절반을 완성했다.

예일대학교와 하버드대학교에서 문화인류학을 공부한 저자는, 인간과 인류에 대한 깊은 이해를 바탕으로 ‘다툼과 분쟁’이라는 주제에 대해 연구하고, 분쟁의 현장을 지켜봐오면서 지구상 최고의 협상 전문가로 이름을 떨쳐왔다. 특히 저자는 ‘어떻게 하면 근본적으로 사람들 사이의 다툼을 줄이고 협상 당사자들뿐만 아니라 세상까지 이롭게 하는 윈-윈-윈의 협상법을 찾을 수 있을까?’에 대해 몰두해왔고, 그에 대한 해답으로 바로 이 책《하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가》를 집필하게 되었다.



√ 대립과 협상을 넘어 더 나은 인간관계와 행복한 인생을 위한 통찰을 말하다



이 책에서 유리 박사는, 35년 전에는 알지 못했던 동양철학의 깨달음을 보여준다. “남을 아는 사람은 지혜롭고, 스스로를 아는 사람은 밝다.”고 한 노자의 사상을 깊이 이해하고 ‘협상’에 적용한 것이라 볼 수 있다. 책에서도 플라톤, 노자, 마하르시 같은 철학자들에게 열광했음을 밝히고 있는 저자는, ‘나 자신으로부터 시작되는 윈-윈-윈의 조화로운 선순환’의 가치에 대해 여러 차례 언급하고 있다.

이는 대립과 쟁취보다는 화합과 베풂의 가치를 중시하는 동양적 사상이 뿌리 깊은 우리나라 독자들에게 더 울림을 줄 수 있다. 다만, 그 중심이 ‘우리로부터’보다는 ‘나 자신으로부터’라는 점에서 더욱 통찰력을 발휘한다고 할 수 있다.

저자는, 자신의 막내딸 가브리엘라(개비)가 선천적 기형(척추, 척수, 발 등)을 안고 태어나 14차례나 큰 수술을 받으며 생사를 오갔던 경험을 들려주면서, 딸 개비가 스스로에게서 얻어낸 예스로, 좌절하던 유리 박사 부부에게서 예스를 얻은 후 어떻게 모두를 위한 예스까지 이끌어냈는지 보여준다.



16세 생일을 몇 달 앞둔 개비가 ‘플랭크 자세’ 기네스 세계 신기록에 도전하겠다는 의사를 내비쳤고, 신체적으로 불리한 조건에도 불구하고 개비는 ‘1시간 20분’의 세계 신기록을 세우게 된다. 개비의 이야기와 기네스 신기록 동영상은 전 세계로 빠르게 번져나갔고, 세계 각지에서 모인 85,000달러의 기금을 콜로라도에 있는 한 어린이병원에 기부하게 된다. 처음에는 자신의 생일을 자축하기 위한 목표였지만, 이후 자신처럼 희귀병을 앓는 어린이들에게 도움이 되고 싶다는 꿈을 위해 도전을 감행한 것이다.



인간사의 가장 큰 주제 중 하나인 ‘다툼’을 연구한 학자이자 현장에서 치열하게 활동하는 협상 전문가로서 윌리엄 유리는, 기술과학의 발달로 ‘절대적 결핍’의 문제를 상당부분 해결한 현재 인류가 지구의 미래를 위해 각자 더 나은 미래를 선택할 수 있는 윈-윈-윈의 협상을 지향해야 함을 강조하고 있다.

‘나’로부터의 예스를 넘어, ‘타인’으로부터 예스를, 더 나아가 ‘모두’를 위한 예스를 얻어냄으로써 더 깊은 만족감과 행복감을 느끼는 협상을 할 수 있는 방법이 바로 ‘하버드 협상법 6단계’에 담겨 있다. 작은 것의 성취가 아닌 더 크고 가치 있는 것의 선택을 통해, 나 자신의 행복뿐만 아니라 가족과 타인의 행복, 그리고 세상 전체의 평화를 지향해야 한다고 말한다.