장문정의 마케털이 - 누적 매출 1조 마케팅 전문가가 털어주는 업계 1급 비밀

“왜 그 제품은 잘 나갈까요?” “좋은 제품인데 왜 안 팔리는지 모르겠어요.” “마케팅 예산이 없는데 일단 SNS를 시작하면 될까요?” 대기업부터 동네 가게까지, 마케팅은 모두의 고민이다. 왜 똑같아 보이는 제품인데 어떤 것은 ‘프리미엄’ 딱지를 달고 팔려나가고, 어떤 것은 매일 최저가 할인을 실시하며 재고 처리를 할까? 그 차이를 만드는 것은 바로 마케팅이다. 소비자는 전혀 눈치채지 못하는 사이, 브랜드들은 치열하게 싸우고 있다. 매일 써야 하고 쓸 수밖에 없는 4대 생필품 시장, 그들의 성공을 직접 만들어낸 장문정 소장이 그 비밀을 숨김없이 공개한다.



“대체 어떻게 사게 만들까?”

맹물에 계급을 만들고, 평범한 화장지를 프리미엄 제품으로 파는 사람들

마케팅 천재 장문정이 다 털어드립니다



* 대기업 섭외 0순위 마케팅 컨설턴트*

*정부부처 공식 마케팅 자문위원*

*〈KBS 9시 뉴스〉 〈시사기획 창〉 〈추적60분〉 〈EBS 비즈니스 리뷰〉 〈지식인사이드〉 출연 마케팅 전문가*

*마케팅 바이블 《팔지 마라 사게 하라》 저자 신작*



“왜 그 제품은 잘 나갈까요?”

“좋은 제품인데 왜 안 팔리는지 모르겠어요.”

“마케팅 예산이 없는데 일단 SNS를 시작하면 될까요?”

대기업부터 동네 가게까지, 마케팅은 모두의 고민이다. 왜 똑같아 보이는 제품인데 어떤 것은 ‘프리미엄’ 딱지를 달고 팔려나가고, 어떤 것은 매일 최저가 할인을 실시하며 재고 처리를 할까? 그 차이를 만드는 것은 바로 마케팅이다. 소비자는 전혀 눈치채지 못하는 사이, 브랜드들은 치열하게 싸우고 있다. 매일 써야 하고 쓸 수밖에 없는 4대 생필품 시장, 그들의 성공을 직접 만들어낸 장문정 소장이 그 비밀을 숨김없이 공개한다.



고객의 지갑은 결국 마케팅으로 열린다!

가장 평범한 것도 특별하게 파는

마케팅 미스터리 대공개



“왜 그 제품은 잘 나갈까요?”

“좋은 제품인데 왜 안 팔리는지 모르겠어요.”

“마케팅 예산이 없는데 일단 SNS를 시작하면 될까요?”

대기업부터 동네 가게까지, 마케팅은 모두의 고민이다. 어떻게 사게 만들 것인가? 정부부처 공식 마케팅 자문위원이자 홈쇼핑 판매 기네스 기록을 보유한 마케팅 컨설턴트 장문정은 그 답을 4대 생필품 시장에서 찾는다.

생수, 화장지, 우유, 치약. 마트에서 가장 무심하게 집어 드는 제품들이다. 성분도 비슷하고, 품질도 대동소이하고, 심지어 만드는 곳이 같을 때도 있다. 그런데 어떤 브랜드는 ‘프리미엄’ 딱지를 달고 불티나게 팔려나가고, 어떤 브랜드는 매일 최저가 할인 행사를 해야 할 정도로 재고가 넘쳐난다. 그 차이를 만드는 것은 성분도, 기술도 아니다. 바로 마케팅이다.

소비자는 전혀 눈치채지 못하는 사이, 대기업들은 언어·패키지·카테고리라는 전선에서 치열하게 싸우고 있다. 가격으로도 품질로도 차별화하기 어려운 이 시장에서 살아남은 기업들의 성공 전략을 배운다면 어떤 업종에도 적용 가능한 ‘마케팅력’을 갖출 수 있다.

국내 최상위 대기업의 마케팅 전략을 설계하는 장문정이 오랫동안 대기업 내부 기밀로 봉인되어 있던 마케팅 비법을 최초로 공개한다. 업계인들만 알음알음 써왔던 마케팅 기술, 선은 넘지 않으면서 효율은 극대화하는 공격적인 전략은 물론, 30년의 현장 경험을 바탕으로 유형의 패키지부터 무형의 스토리까지, 팔리는 물건을 만드는 방법을 세세하게 전한다. 이 외에도 CES(미국 국제가전박람회)에 뇌파 자극 기기를 출품해 무명 발명가의 인생을 바꿔놓은 이야기, 운전자 방석을 수험생 방석으로 스토리텔링을 전환해 매출을 폭발시킨 불스원 컨설팅, 무선 예초기를 ‘K-장남과 사위들의 필수템’으로 포지셔닝해 시장을 넓힌 이야기 등 성과가 검증된 흥미로운 사례가 가득하다. 각 장의 마지막에는 유튜브 〈지식인사이드〉 등에서 폭발적인 반응을 얻은 업계 대외비를 정리해 소비자의 입장에서 흥미로운 정보도 제시한다.

“마케팅은 단순한 속임수가 아니라 좋은 제품이 제 가치를 인정받게 해주는 기술이다.” 바로 꺼내 쓸 수 있는 무기 수준의 솔루션들로 당신의 마케팅을 업그레이드해보자. 단순히 정보를 아는 사람이 아니라, 시장의 판 전체를 꿰뚫어 보는 사람이 될 것이다.



가장 어려운 판에서도 통하는 전략은

어떤 판에서도 통한다

당신의 마케팅을 구원할 솔직하고 날카로운 조언



전략 1. 잘 만든 스토리는 추가 비용 없이 매출을 올린다

제품 자체의 차별점은 만들기 어렵지만, 스토리는 쉽게 만들어낼 수 있다. 게다가 별도의 비용도 들지 않는다. 제품에 작은 가치를 더하고 매혹적인 이름을 붙인 뒤 소비자가 끌릴 만한 스토리를 만들면 매출은 저절로 따라온다. 예를 들어, 고체 치약은 장점이 많지만 튜브형 치약에 익숙한 소비자들에게 외면받는 처지였다. 저자는 친환경, 안전한 성분, 휴대성 등 기능적 장점을 강조하는 기존 홍보 방식은 버리고 ‘자신만의 기준을 따르는 백패커, 미니멀리스트의 필수템’으로 제품에 스토리를 덧붙였다. 그러자 특정 소비자들이 반응하기 시작했고, 그 소수를 장악하자 다수가 따라왔다.



전략 2. 디자인이 가격을 만든다

비용과 시간이 드는 R&D보다 단 몇 주 만에 옷을 갈아입히는 패키징 전략이 더 효율적일 수 있다. 오감을 자극하는 디자인은 대기업들이 가장 공들이는 전략 중 하나다. 저자가 컨설팅한 한 대기업 커피 머신은 커피 맛이 상향 평준화되어 있다는 점이 고민거리였다. 소비자는 원두에 신경을 쓰지 기계에는 관심이 없었다. 어떻게 차별화했을까? 저자는 버튼을 없애고 묵직한 다이얼을 넣었다. 돌릴 때마다 ‘틱’ 하는 미세한 감각이 느껴지게 만들고, 추출 전후로 사운드를 넣어 사용자에게 신호를 주도록 했다. 제품을 쓰는 순간 기분 좋아지는 포인트를 넣은 결과, 아침의 리추얼을 만드는 기계로 소비자의 호응을 얻을 수 있었다.



전략 3. 카테고리 업그레이드로 가격경쟁을 벗어나라

상품 언어와 패키지로 제품을 무장시켜라. 이때 포장만 바꿔서 가격을 올리는 대신 약간의 가치를 더해서 카테고리를 바꾸면 효과는 배가된다. 고가의 치약을 만든 한 브랜드는 제품을 생필품 매대에서 건강 기능 식품 코너와 프리미엄 뷰티 섹션으로 이동시켰다. 락스 옆에 있을 땐 그저 비싼 치약이었지만, 비타민과 유산균 옆에 놓이니 내 몸을 위한 웰니스 아이템이 됐다. 주변 제품의 가격이 워낙 높으니 1만 8,000원이라는 가격도 합리적으로 인식됐고 성공적으로 프리미엄 구강 케어 제품으로 안착했다.



전략 4. 소비자의 고정 관념은 장애물이 아니라 발판이다

소비자는 합리적이지 않다. 10분 만에 뚝딱 문제를 해결한 전문가에 주는 돈은 아까워해도 1시간 동안 낑낑대며 고생한 초보자에게는 흔쾌히 비용을 지불하고, 펄프 색 그대로의 화장지보다 표백제를 넣은 흰색 화장지가 더 깨끗하다고 생각한다. 인간 마음의 작동 방식을 파악하고 활용하라. 저자는 가전 대기업의 프리미엄 정수기 마케팅을 맡고 쇼룸을 흠잡을 데 없는 순백으로 디자인했다. 물이 나오는 곳에는 눈이 시릴 정도로 하얀 조명을 설치해, 물줄기가 백색광을 타고 내려와 투명한 컵에 담기게 했다. 고객은 빛나는 물줄기를 보며 물이 완벽하게 정화되었다는 인상을 받았고, 수백만 원짜리 렌털 계약이 성사되었다.