[컴퓨터월드] 지난해 6월 국내 알뜰폰 회선 수가 1,000만 개를 돌파했다. 그러나 외형적 성장과 달리 알뜰폰 중소사업자들의 수익성은 여전히 불안정한 상황이다. 전파사용료가 50%로 확대되고, 망 도매대가 협상 역시 정부 개입 없이 사업자 간 협상으로 전환되면서 부담이 커졌기 때문이다. 자본력과 기술력을 갖춘 대기업 및 통신사 자회사와의 체급 차이도 갈수록 벌어지고 있다. 업계 안팎에서는 알뜰폰 시장이 자생을 위한 새로운 수익 모델을 확보해야 한다는 목소리가 나온다. 알뜰폰 시장이 돌파구를 찾을 수 있을지, 업계 현황과 향후 과제를 짚어봤다.
 

통신 시장 ‘메기’ 역할 필요, 유럽 MVNO서 답 찾아

국내 이동통신 시장은 이동통신 사업자(MNO)와 이동통신 재판매 사업자(MVNO)로 이뤄져 있다. 이동통신사업자(MNO, Mobile Network Operator)는 공공 자원인 주파수를 정부로부터 할당받고 기지국(망)을 구축해 서비스를 제공한다. KT, SK텔레콤(SKT), LG유플러스(LG U+) 등 통신 3사가 이에 속한다.

‘알뜰폰 사업자’로 불리는 이동통신 재판매 사업자(MVNO, Mobile Virtual Network Operator)는 기존 이동통신 사업자로부터 네트워크를 임차한 후 자체 브랜드를 통해 통신서비스를 제공한다. 대부분 자체 전산시스템을 갖추지 않아 이동통신사의 전산망을 통해 요금 청구와 고객 관리 업무를 수행한다. 알뜰폰이라는 이름은 방송통신위원회가 주최한 2012년 대국민 공모전을 통해 선정됐다.

정부가 알뜰폰 시장을 육성한 이유는 명확하다. KT, SKT, LG U+ 등 통신 3사의 경쟁이 고착화된 통신 시장에 활기를 불어넣고, 국민의 통신비 부담을 덜어내기 위해서였다. 한 통신 업계 관계자는 “정보통신부 시절 정부는 통신 시장에서 ‘메기 역할’을 할 제4이동통신사 선정을 추진했지만 장비 등 초기 인프라 구축에만 조 단위의 투자가 필요해 사업 성공 가능성이 낮고 소비자 입장에서도 요금 차이가 크지 않다면 굳이 사업자를 옮길 이유가 없어 사업성이 불투명했다. 해외 사례를 검토하던 중 유럽에 자리 잡은 MVNO 사례를 참고해 알뜰폰 시장을 구축하게 됐다”고 말했다.

정부는 2010년 3월 전기통신사업법 제28조를 신설하고, 전기통신서비스의 재판매 및 도매제공 제도를 도입했다. 시장지배적인 통신사업자가 알뜰폰 사업자에게 의무적으로 망을 빌려주도록 규정한 것이다. 이를 기반으로 통신 3사 중 SKT만 도매제공의무가 부과되고 있다. KT와 LG U+는 의무는 아니지만, 경쟁을 위해 자율적으로 망을 제공하고 있다.

이를 통해 2011년 7월 본격적인 알뜰폰 시장이 열리게 됐다. 시장 활성화를 위해서는 고객 확보가 우선이었다. 정부는 허가제가 아닌 등록제를 도입해 알뜰폰 시장에 사업자들이 진출할 수 있도록 진입장벽을 낮췄다. SKT 망을 빌려쓰는 경우 자본금 30억 원이 기준이었고, 그 외에 KT‧LG U+ 망 임차 시에는 3억 원 이상이 기준이었다.

초창기에 알뜰폰 사업자는 40여개 사였다. CJ헬로비전(현 LG헬로비전) 등 대기업 계열사부터 SK텔링크, KT IS(현 KT엠모바일), 미디어로그 등 통신 3사의 자회사들이 순차적으로 진입하면서 시장 구도가 형성됐다. 이후 KB국민은행, 우리은행, 토스뱅크 등 금융사까지 진출하면서 알뜰폰 시장은 포화 상태를 맞이하게 됐다. 현재 국내 알뜰폰 사업자만 60개사에 육박한다.
 

직영 대리점 없다…‘공공 플랫폼 VS 거대 유통망’ 전략

알뜰폰 요금이 저렴한 이유 중 하나는 오프라인 유통망이 없기 때문이다. 통신 3사와 달리 직영 대리점을 두지 않고 있다. 이로 인해 매장 임대료, 재고 관리, 인건비, 포스터·팜플렛 등 각종 홍보물 제작 비용 등을 절감할 수 있다. 절감된 비용은 요금 인하로 이어졌다.

그러나 문제는 여기서 발생했다. 각종 비용을 낮추면서 고객 접점도 함께 줄어든 것이다. 가입 창구가 제한되면서 요금 경쟁력에도 불구하고 가입자 확대 속도는 더딜 수밖에 없었다. 이런 문제를 해결하고자 정부는 알뜰폰 중소사업자의 자생을 위해 공공 유통 플랫폼을 마련했다.

대표적인 사례가 우체국 알뜰폰이다. 정부는 2013년 9월 27일 우체국을 통해 알뜰폰 수탁 판매를 시작했다. 당시 한국알뜰통신사업자협회 소속 6개 중소사업자가 참여했다. SKT 망 임대 사업자로는 유니컴즈와 아이즈비전, KT 망 임대 사업자로는 에넥스텔레콤과 에버그린모바일, LG U+ 망 임대 사업자로는 스페이스네트와 머천드코리아가 선정됐다. 2014년에는 큰사람, 스마텔, 위너스텔, 온세텔레콤 등 4개 업체가 추가로 합류했다.

우체국 알뜰폰 입점 업체는 통상 2~3년 단위로 위탁 판매 계약을 체결한다. 현재 인터넷우체국에 입점한 사업자는 아이즈비전, 유니컴즈, 큰사람, KCTV모바일, 에넥스텔레콤, 한국케이블텔레콤, 프리텔레콤 등 7곳이다.

통신 업계 관계자는 “당시 우체국 수탁판매를 시작한 날 주문이 몰려 전산이 마비될 정도였다”며 “사업자별로 하루에 1,500~2,000건의 가입 신청이 접수됐다”고 증언했다. 이는 같은 시기 알뜰폰 사업에 진출했던 대형 유통사의 월간 주문량을 웃도는 수준이었다고 한다.

정부는 온라인에서도 가입 문턱을 낮추기 위해 ‘알뜰폰 허브’를 구축했다. 알뜰폰 허브는 2015년 알뜰폰 활성화 정책의 일환으로 마련된 온라인 플랫폼으로 요금제와 단말 정보를 한눈에 비교·선택할 수 있도록 지원한다. 현재 알뜰폰 사업자들과 한국정보통신진흥협회(KAIT)가 함께 운영 중이다.

오프라인에서는 ‘알뜰폰 스퀘어’를 통해 체험·상담 공간을 제공하고 있다. 이곳은 과학기술정보통신부와 한국알뜰통신사업자협회가 함께 운영하는 비영리 홍보 공간이다. 18개 회원사가 참여하고 있다. 기존 서울 서대문구에 있던 알뜰폰 스퀘어는 지난해 6월 충정로역 인근으로 이전해 ‘알뜰폰 스퀘어 플러스’라는 이름으로 새롭게 문을 열었다.

알뜰폰 스퀘어 플러스 관계자는 “보통 온라인으로 알뜰폰 소식을 접하기 어려운 고령층이 많이 방문한다”며 “현장에서 알뜰폰 허브를 통해 이용자에게 필요한 요금제를 찾아주고, 개통까지 돕고 있다”고 설명했다.

반면 대기업 계열사 및 통신사 자회사들은 자체적으로 유통망 개발했다. 이마트24, 홈플러스, 롯데마트 등 대형마트는 물론 편의점, 다이소 등과 업무협약(MOU)을 맺고 유심을 공급하는 방식이다. 직접 대리점을 운영하지 않는 대신, 소형 슈퍼마켓 체인(SSM) 등을 활용해 소비자의 접근성을 높였다.

현재 알뜰폰 시장에서 상위권을 차지한 사업자 대부분은 통신 3사 자회사나 대기업 계열사다. 이들은 탄탄한 기존 고객 기반과 자본력을 바탕으로 제휴 경쟁력에서도 우위를 보이고 있다. 올해 1월 가입자 190만 명을 돌파한 KT엠모바일은 쇼핑, 뷰티, 콘텐츠 구독 등 다양한 생활 영역과 연계한 제휴 요금제를 확대하고, ‘M쇼핑할인’ 등 고객 전용 혜택을 강화해 왔다.

SK텔링크는 기존 국제전화 고객을 대상으로 통합 프로모션을 제공하는 한편, 네이버포인트, 번개장터, 중고나라 등과 제휴해 부가 혜택을 늘리고 있다. CU, 홈플러스, 세븐일레븐, 이마트24, 미니스탑 등 전국 편의점과 마트에 유심을 공급해 5분 내 셀프 개통이 가능한 O2O(Online to Offline) 채널도 확대하고 있다.

LG헬로비전의 전신인 CJ헬로비전은 시장 초기 CJ 계열 콘텐츠와 결합한 마케팅으로 가입자를 확보했고, LG U+ 자회사 미디어로그 역시 IPTV 서비스와 알뜰폰 요금제를 결합한 프로모션 등을 선보이며 가입자 유치에 집중하고 있다.

KB국민은행은 알뜰폰 브랜드 ‘리브모바일(KB Liiv M)’을 2019년 4월 출시하며, 알뜰폰 시장에 금융사 진출의 포문을 열었다. 당시 정부의 ‘혁신금융서비스(금융규제 샌드박스)’ 1호로 지정되기도 했다. 새로운 서비스가 출시 될 때 기존 규제를 잠시 멈추는 제도로, 4년 동안 적용됐다. 중소사업자들은 금융사는 통신업에서 수익을 내지 않아도 금융 상품 결합을 통해 고객 계좌를 확보하는 게 우선이라는 점을 지적했다. 실제로 리브모바일은 한때 망 도매대가의 80% 수준에 해당하는 요금제를 출시했다. 부수업무로 분류돼 도매대가 90% 규제가 적용되기 전까지 중소사업자들 사이에서 견제 대상이 되기도 했다.

올해 전파사용료 50% 확대, 망 도매대가 사후규제 쟁점

알뜰폰 중소사업자들은 올해 전파사용료 50% 확대와 망 도매대가 사업자 간 협상 전환 등으로 수익성 확보에 난항을 겪고 있다.

전파사용료란 공공 자원인 전파를 사용하는 사업자에게 부과하는 비용이다. 정부가 전파 관리와 전파 산업 진흥을 위해 징수하고 있다. 현재 대기업 및 통신사 자회사에는 전파사용료 100%를 부과하고 있으나, 중소사업자 대상으로는 지난 2012년부터 2024년까지 전파사용료를 한시적으로 면제해왔다. 지난해 면제가 종료되고 20% 부과, 올해는 50% 부과, 내년부터는 100% 지불해야하는 상황이다. 통신 업계에 따르면 전파사용료는 가입자 1인당 월 평균 400원 수준이다.

알뜰폰 중소사업자들은 전파사용료 확대는 아직 시기상조이며, 20%로 인하하는 것을 요구하고 있다. 이들은 국민의 가계 통신비 절감과 가처분소득 확대에 알뜰폰 시장이 기여하고 있다는 점을 내세우고 있다.

통신 업계 관계자에 따르면 가입자당 평균 매출(ARPU)은 통신 3사가 약 3만 6,000원인 반면 알뜰폰은 평균 1만 6,000원 수준이다. 일부 중소 알뜰폰 사업자는 ARPU가 3,000원에도 못 미치는 경우가 있다. 특히 100원 요금제와 같은 초저가 요금제의 경우 ARPU 자체가 낮기 때문에 전파사용료 부담이 수익성에 미치는 영향이 크다는 설명이다.

알뜰폰 업계에 따르면 통신 3사의 ARPU(3만 6,000원)와 알뜰폰의 ARPU(1만 6,000원) 격차를 고려할 때, 알뜰폰 1,000만 시대가 창출하는 가계 통신비 절감 효과는 연간 1조 5,000억 원을 상회한다.

한 알뜰폰 업계 관계자는 “가입자 60만 명을 보유한 중소사업자가 있다고 가정하면, 전파사용료만으로 연간 약 30억 원을 부담해야 하는 상황”이라며 “전파사용료를 면제하던 시기에도 가계 통신비 절감에 연간 1조 5,000억 원 이상 기여해 왔는데, 부담이 확대되면 요금 인상 압박으로 이어져 오히려 가계 통신비 절감 효과가 줄어들 수 있다”고 말했다.

이어 “중소사업자들이 전파사용료를 전혀 내지 않겠다는 것은 아니다”라며 “현시점에서는 20% 수준이 적정하다는 입장”이라고 덧붙였다.

수익성을 위협하는 또 다른 변수는 망 도매대가 협상 방식의 변화다. 도매대가는 알뜰폰 사업자가 이동통신사의 망을 빌리는 대가로 지불하는 도매 가격을 말한다. 그동안은 정부가 시장지배적 사업자인 SKT와 알뜰폰 사업자 사이에서 협상을 대리하며 도매대가를 낮춰주는 ‘사전 규제’ 방식이 유지돼 왔다. 중소사업자의 약한 협상력을 정부가 보완해준 셈이다.

그러나 지난해 3월 사업자 간 망 도매대가가 자율협상 후 신고하는 ‘사후규제’ 방식으로 전환되면서, 협상 과정에 개입했던 정부가 결과만 확인하는 역할에 머물게 됐다.

지난해 SKT와 알뜰폰 사업자 간 협상이 지지부진하게 미뤄져 왔으나, SKT 관계자에 따르면 올해 1월 18일 망 도매대가 협상이 진행 중인 것으로 나타났다. 다만 SKT는 아직 구체적인 진행 상황이나 일정을 공개할 수 없다는 입장이다.

한 통신 업계 관계자는 “알뜰폰 사업자가 수익을 확보하는 방식은 원가에 마진을 더하는 것”이라며 “요금 인상이 제한적인 알뜰폰 시장에서 원가로 작용하는 망 도매대가를 낮추지 않고서는 수익성 개선이 쉽지 않다”고 설명했다.

통신 3사도 저가 요금제 출시

가격 경쟁력을 최우선으로 내세우는 알뜰폰 업체들에게 통신 3사의 저가 요금제 출시는 큰 위협으로 작용한다.

KT는 지난 2024년 ‘5G 슬림’ 저가 요금제를 출시했다. 세부적으로 살펴보면 △‘5G 슬림 21기가바이트(GB)’ 월 5만 8,000원 △14GB 월 5만 5,000원 △10GB 월 5만 원 △7GB 4만 5,000원 △4GB 3만 7,000원 등으로 구성된다. 데이터를 모두 사용한 이후에도 슬림 21·14GB 요금제의 경우 동영상을 일반화질로 이용할 수 있고, 웹서핑 등을 최대 1Mbps로 이용할 수 있다.

SKT는 2025년 10월 저가요금제 ‘에어’를 출시했다. 간단한 미션을 통해 얻은 포인트로 요금 납부 등 다양한 포인트 혜택을 내세웠다. 월 5만 8,000원에 데이터 무제한인 ‘에어 X(air X)’부터 월 2만 9,000원 에어 7GB 요금제까지 총 6개 요금제로 구성돼 있다. LG U+도 지난해 10월 저가 요금제 ‘너겟’을 발표했다. 월 2만 6,000원에 데이터 6GB를 제공하는 요금제를 비롯해 1,000원 단위로 세분화된 18종 요금제를 제시했다.

여기에 더해 자본력을 갖춘 통신 3사의 자회사들이 AI 컨택센터(AICC)를 도입하며 알뜰폰 시장의 고질적인 약점으로 꼽혀온 고객 서비스(CS) 품질 개선에 나서고 있다.

KT엠모바일은 지난해 6월 고객 상담 서비스에 AI 상담사 ‘엠봇(M-bot)’을 도입했다. 엠봇은 음성인식 기술을 기반으로, 상담사 연결 없이 음성으로 다양한 업무를 처리할 수 있다. 기존에 버튼을 누르는 ARS 방식이 아니라 음성 문의만으로 요금 납부, 요금제 변경, 이용명세서 발행 등을 처리할 수 있다.

이와 함께 ‘AI 자동개통’ 서비스도 제공한다. AI 보이스봇이 고객의 본인확인부터 개통까지 처리할 수 있으며, 가입 신청이 몰리거나 점심시간 등에 구애받지 않고 개통을 진행할 수 있다.

SK텔링크는 자사 알뜰폰 서비스 ‘SK세븐모바일(SK 7mobile)’에 AI 상담사 ‘티파니’를 적용했다. 2024년부터 도입된 티파니는 하루 최대 1,200개의 해피콜(가입 확인 전화)을 처리하고 있다. 이는 상담사 12명 업무량에 해당하는 수준이다. SK텔링크에 따르면 약 6억 원의 인건비 절감 효과가 발생하는 것으로 나타났다.

LG헬로비전 역시 자사 브랜드 ‘헬로모바일’에 AI 챗봇 서비스를 활용해 요금제·단말 추천, 개통 문의 등 24시간 상담 체계를 운영하고 있다. 여기에 AI 리뷰 요약 기능을 도입해 고객의 실사용 후기를 정리·제공하고 있다.
 

알뜰폰, 새로운 먹거리로 활력 찾아야

알뜰폰 시장은 이제 도입기를 지나 성숙기에 접어들었다. 과학기술정보통신부의 ‘유무선통신서비스 가입 현황’에 따르면, 지난 2025년 6월 기준으로 알뜰폰 휴대폰 고객용 회선 수는 1,010만 9,612개를 기록했다. 회선 수 천만 달성은 2011년 7월 알뜰폰 시장이 열린 지 14년 만의 일이다.

주목할 점은 가입자 수뿐만 아니라 고객 만족도에서도 큰 변화가 감지되고 있다는 것이다. 여전히 거대 자본에 기반한 통신 3사 자회사가 시장을 주도하고 있으나, 고객 만족도 측면에서 중견·중소 강소 사업자들이 이들을 앞서는 양상을 보이고 있다.

지난 1월 6일 이동통신 전문조사기관 컨슈머인사이트가 발표한 ‘2025년 하반기 이동통신 기획조사’ 결과에 따르면, 프리텔레콤 알뜰폰 브랜드 ‘프리티’가 1,000점 만점에 719점을 기록하며 종합 만족도 1위를 차지했다. 태광그룹 계열인 한국케이블텔레콤(KCT)의 ‘티플러스’(713점), KB국민은행의 ‘리브모바일’(701점)이 뒤이어 2위, 3위에 올랐다. 이들은 공통적으로 요금 만족도, 통화 품질, 데이터 서비스 등 부문에서 높은 점수를 얻었다.

통신 업계 관계자는 “알뜰폰이 기존 통신 3사보다 품질이 떨어질 것이라는 편견이 여전하지만, 실상은 통신 3사의 망을 그대로 대여해 사용하기 때문에 통화 품질이 동일하다”며 “시장 성숙도에 걸맞게 이러한 오해가 해소되길 바란다”고 전했다.

다만 1,000만 회선 돌파라는 외형적 성장에도 중소사업자들의 수익성은 여전히 불안정한 상황이다. 올해 전파사용료 확대 및 망 도매대가 사후규제와 더불어 통신 3사의 저가요금제 등 공세까지 겹치며 부담이 가중되고 있다. 업계에서는 정부 지원도 중요하지만 중소사업자가 자생할 수 있는 수익 모델을 더 확보해야 한다는 목소리가 나온다.

사물인터넷(IoT)을 새로운 먹거리로 보는 시각도 있다. 알뜰폰 업계에 따르면 일부 사업자들은 자동 점등 가로등, 트럭‧오토바이 위치 추적 등 다양한 IoT 서비스 사업을 진행하고 있다. 현대자동차는 2015년부터 MVNO 사업자로 등록하고, KT와 LG U+ 망을 임차해 ‘블루링크’ 서비스를 출시하면서 IoT 부문 알뜰폰 시장에 진출했다. 기아는 SKT 망을 임차해 ‘유보(UVO)’ 차량 관제 서비스를 제공하고 있다. 다만 IoT 회선의 전파사용료가 10원 수준이며, 수익성이 크지 않은 분야라는 것이 업계의 평가다.

알뜰폰 시장의 지속 가능한 성장을 위해서는 통신 3사와의 실질적인 공정 경쟁환경 조성이 시급하다는 지적도 제기됐다. 방송미디어통신위원회(구 방송통신위원회)가 2024년 12월에 발표한 보고서에서는 중소사업자들이 통신사가 최신 요금제를 출시할 때 알뜰폰도 즉시 대응 상품을 내놓을 수 있도록 도매제공 범위를 확대하고, 부가서비스 지원을 강화할 필요가 있다고 제안했다.

알뜰폰 사업자는 자체적으로 통신망이나 요금제 설비를 보유하지 않고, 통신 3사의 전산망을 빌려 요금제를 설계·신청한다. 새로운 요금제를 출시할 때는 통신사에 해당 요금제 설계를 요청하고, 통신사 전산에 등록을 의뢰한다. 전산 등록이 완료돼야만 실제로 고객이 해당 요금제를 선택해 가입할 수 있으며, 이 과정은 보통 1~2달이 소요된다. 한 통신사 당 20~30개의 알뜰폰 사업자가 대기하고 있어 이러한 시간 소요가 불가피한 실정이다.

일각에서는 ‘풀 MVNO’ 도입이 필요하다는 주장도 나온다. 풀 MVNO는 통신사의 망만 빌릴뿐, 자체 전산시스템과 교환 설비를 갖춰 요금제를 직접 설계하고 유심을 독자적으로 발행할 수 있는 사업자를 의미한다. 아직 국내에는 이에 해당하는 풀 MVNO 사례는 없는 것으로 알려졌다. 업계에서는 풀 MVNO가 활성화되면 통신 시장 내 경쟁이 촉진될 것이라는 전망도 나오고 있다. 다만 제도 정비와 대규모 투자에 따른 회수 가능성 등 현실적인 과제도 남아 있어 심도 깊은 논의가 필요한 상황이다.